1. 茶葉營銷戰(zhàn)略
st是指國內(nèi)證券市場(chǎng)上市公司被特殊處理的股票,也是退市風(fēng)險(xiǎn)警示。
原題目“茶葉st”應(yīng)該為“茶葉STP”,指的是某品牌茶葉目標(biāo)市場(chǎng)確定。
具體而言就是指:茶葉市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)、確定目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)、市場(chǎng)定位(Postioning)這三部分遞進(jìn)關(guān)聯(lián)的內(nèi)容是現(xiàn)代茶葉市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的核心,被稱作目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略,簡(jiǎn)稱STP營銷戰(zhàn)略。
2. 茶葉經(jīng)營策略
全球茶葉產(chǎn)銷量齊升,中國茶葉市場(chǎng)供應(yīng)增加較快,綠茶、烏龍茶占主要地位
茶/茶飲品被譽(yù)為"世界三大飲料之一"。茶葉行業(yè)的上游為茶葉種植,上游行業(yè)的發(fā)展直接影響到茶葉產(chǎn)品原材料的供應(yīng)數(shù)量與品質(zhì);下游是終端消費(fèi)者與茶葉深加工行業(yè)。
近年來,全球茶葉市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng),其中,亞太地區(qū)的綠茶消費(fèi)增長(zhǎng)強(qiáng)勁,而北美、西歐的紅茶市場(chǎng)也已發(fā)展成熟。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2017年的茶葉消費(fèi)量約為544萬噸,2015-2017年間年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)4.3%,預(yù)計(jì)2018年消費(fèi)量為567萬噸,到2020年全球茶葉消費(fèi)量將超600萬噸。
同時(shí),全球茶葉產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng),數(shù)據(jù)顯示,2017年產(chǎn)量共557萬噸,2015-2017年間年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)3.5%。預(yù)計(jì)2018年全球茶葉產(chǎn)量為576萬噸,到2020年產(chǎn)量將超600萬噸。
在國內(nèi)市場(chǎng),由于茶園面積穩(wěn)中增長(zhǎng),湖北、貴州、陜西、江西等省在2017年種植面積分別增加23.6萬畝、21.5萬畝、19.3萬畝、15萬畝,茶葉產(chǎn)量在2017年達(dá)到258萬噸。消費(fèi)量方面,2017年中國茶葉消費(fèi)量約為193萬噸,消費(fèi)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。2013-2017年,國內(nèi)茶葉產(chǎn)量、消費(fèi)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率分別為7.6%、6.0%,預(yù)計(jì)2018年中國茶葉產(chǎn)量、消費(fèi)量將分別在277.6、204.5萬噸左右。
目前,茶葉市場(chǎng)中綠茶、烏龍茶占據(jù)主要份額,2017年二者比重分別為61%、13%;但近年的產(chǎn)量比重在下降。同時(shí),普洱茶、紅茶、白茶等其他茶葉份額逐漸提升,紅茶、黑茶、白茶、黃茶等茶類占26%。此外,市場(chǎng)上的柑普茶、柑紅茶、花草茶等特色產(chǎn)品及超微茶粉、抹茶、茶飲料、茶保健品等精深加工產(chǎn)品也在增加。
茶葉產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí),多元化、品牌內(nèi)涵、健康消費(fèi)成趨勢(shì)
前瞻認(rèn)為,當(dāng)前國內(nèi)茶葉市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了如下趨勢(shì)。
茶葉產(chǎn)業(yè)提檔升級(jí)。
茶葉是重要經(jīng)濟(jì)作物,也是傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。但是,我國茶產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)、大而不精、大而不彰,質(zhì)量效益和競(jìng)爭(zhēng)力差距明顯,影響了茶產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
從消費(fèi)習(xí)慣來看,隨著消費(fèi)群體進(jìn)一步細(xì)分,多元化的消費(fèi)將成為茶葉市場(chǎng)的新趨勢(shì)。茶葉天然、健康的特點(diǎn)以及對(duì)茶文化的推廣,使茶葉為越來越多的人所接受,茶葉的主要消費(fèi)人群也從中老年男性為主向各類人群擴(kuò)散。不同類別的消費(fèi)者對(duì)茶葉的消費(fèi)需求也存在較大差異,由此衍生出多元化的新需求、新模式。
消費(fèi)者更加注重品質(zhì)與品牌內(nèi)涵。
目前我國茶葉行業(yè)企業(yè)數(shù)量多而分散,企業(yè)整體規(guī)模不大,作坊式小企業(yè)較多,達(dá)到一定規(guī)模并擁有種植、加工、銷售全產(chǎn)業(yè)鏈的品牌企業(yè)較少。隨著國內(nèi)消費(fèi)水平提高,消費(fèi)者對(duì)茶葉的品質(zhì)、安全日益重視,己經(jīng)由購買非品牌茶葉逐步轉(zhuǎn)向購買品牌茶葉。
品牌內(nèi)涵變得更加重要,符合消費(fèi)者感知且獨(dú)具特色的品牌將嶄露頭角。
未來幾年,茶行業(yè)“品類強(qiáng),品牌弱”的局面還會(huì)長(zhǎng)期存在,其中一個(gè)重要因素就是高度同質(zhì)化和簡(jiǎn)單粗放的品牌建設(shè)思維。在對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研中,“品牌”成為消費(fèi)者選購茶葉時(shí)的首要關(guān)注因素,消費(fèi)者對(duì)于知名茶企的品牌溢價(jià)接受度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象。另一方面,新的業(yè)務(wù)模式以及跨界融合,將為茶企帶來更多的機(jī)會(huì)。從“+互聯(lián)網(wǎng)”、“+旅游”、“眾商模式”、“私人訂制”等新的業(yè)務(wù)模式和跨界融合不斷出現(xiàn)。
健康主題的消費(fèi)需求日趨強(qiáng)烈。
飲茶是一種有利于身體健康、可提高生活品質(zhì)的習(xí)慣,符合現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)健康和高生活品質(zhì)的訴求。飲茶人群的增長(zhǎng)帶動(dòng)著茶葉市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張,促使茶業(yè)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn),使一些品牌認(rèn)可度高的茶葉企業(yè)脫穎而出。人們對(duì)生活品質(zhì)的要求越來越高,有機(jī)茶類似的健康類食品,必然將進(jìn)入千家萬戶;在食品安全丑聞不斷爆出的今天,一些中高端人群更加需要健康的食品和綠色的食品。
——以上數(shù)據(jù)和分析參考前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國茶葉行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》。
3. 茶葉營銷策略分析
一般客戶在了解到產(chǎn)品的性質(zhì)各方面都很不錯(cuò),在問到價(jià)格的時(shí)候都是比較滿意有想購買的想法了,只要我們重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及同行業(yè)產(chǎn)品的性價(jià)比較,客戶就會(huì)成交。
其次就是客戶與你并沒有交流太多產(chǎn)品,只是問到價(jià)格。這樣的客戶基本上都是出于好奇心詢問下價(jià)格,并沒有太多購買的想法。這類客戶需要我們過多深入的了解。比如家里老人有沒有喜歡喝茶的,一般都是什么價(jià)位的等等。了解過后根據(jù)客戶情況推薦客戶能夠接受價(jià)位的茶葉,更好的銷售。
4. 茶葉產(chǎn)品營銷
首先,茶葉市場(chǎng)魚龍混雜,要以誠待客,以信譽(yù)回籠客戶。
二是要適應(yīng)市場(chǎng)變化,以健康為目標(biāo),三是要適應(yīng)不同群體需求,分中高低層次推出產(chǎn)品。
5. 市場(chǎng)營銷茶葉產(chǎn)品策略
1、建立信任
銷售茶葉,最基本的技巧是和客戶建立相互信任的關(guān)系。通過和顧客的交流,來了解顧客的各方面需求。
2、介紹產(chǎn)品
和顧客建立信任,并對(duì)客戶的需求有一定的了解后,就可以對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹。詳細(xì)介紹不同產(chǎn)品的功能,側(cè)面介紹符合顧客需求的產(chǎn)品,從而激發(fā)顧客的購買欲望。
3、促成交易
深入溝通交流后,基本上已經(jīng)清楚客戶的意向產(chǎn)品。此時(shí)可結(jié)合產(chǎn)品特色,對(duì)比同類產(chǎn)品來突出性價(jià)比。再適當(dāng)?shù)亟o予一些優(yōu)惠來提高客戶的購買欲望,幫助促成交易。
促銷策略:
1、網(wǎng)絡(luò)廣告策略:
根據(jù)不同的消費(fèi)群體,可以在不同的網(wǎng)站上做廣告,也可以在店鋪的首頁做廣告,吸引消費(fèi)者。
3、 銷售促進(jìn)策略:
① 特價(jià)促銷:對(duì)于消費(fèi)者來說,特價(jià)促銷可以吸引更多的消費(fèi)者注意。可以在節(jié)日使用特價(jià)促銷方式,通過低價(jià)來吸引顧客選購。
② 贈(zèng)品策略:很多消費(fèi)者喜歡小便宜,贈(zèng)送小禮品容易使他們對(duì)店鋪產(chǎn)生好感。當(dāng)然也可以有“買一送一”或者“加一元贈(zèng)送其他產(chǎn)品”等其他活動(dòng)。
軟件策略:淘寶有許多軟件可以放到店鋪,促進(jìn)消費(fèi),如:“天天特價(jià)”每隔段時(shí)間可以推出一種茶葉。消費(fèi)者容易受到“特價(jià)”的影響,;“團(tuán)購”軟件,有倒計(jì)時(shí),很多消費(fèi)者有跟風(fēng)行為,大家都買,那自己就買,尤其是倒計(jì)時(shí)要結(jié)束的時(shí)候。
6. 茶葉銷售策略和營銷策略
幾招銷售技巧:
找非遺傳承人代言
這位銷售大神,雖然,祖蔭沒有庇佑他分到一塊好的產(chǎn)區(qū),但是,祖先遺傳給了他一個(gè)好腦袋瓜子。
他首先想到的,是包裝。
一款產(chǎn)品要銷售出去,要取得較好的銷量,一定要有賣點(diǎn),不說與眾不同,起碼要與大多數(shù)人不相同。
人家有好產(chǎn)區(qū)的,肯定秀產(chǎn)區(qū)——高山產(chǎn)區(qū),高山茶,高山云霧出好茶。
人家有好工藝的,自然挑明工藝優(yōu)勢(shì)——純粹日光萎凋,入住陽光房。
而他呢,產(chǎn)區(qū)既在平地,還緊鄰工業(yè)區(qū),要講地理優(yōu)勢(shì),簡(jiǎn)直乏善可陳。要說工藝嘛,他本來就在這上頭不怎么努力,不怎么上心,反正能把茶做干就行,管它什么工藝。
想來,對(duì)他而言,把白茶弄干,跟農(nóng)家曬筍干,曬長(zhǎng)豆干,曬茄子干,道理是一樣的。
曬少了茶香不好,曬多了顏色不好,這些,都不在他的考量范圍內(nèi)。
找個(gè)好的銷售主張,把產(chǎn)品好好包裝一下,賣個(gè)好價(jià)格,才是他最上心的。
他的聰明腦袋瓜,沒轉(zhuǎn)幾下,立刻想到了當(dāng)下最熱門的一個(gè)頭銜——傳承人。
一款茶,產(chǎn)區(qū)再差,工藝再差,賣相再差,口感再差,只要對(duì)外宣傳是傳承人出品,必然會(huì)有大批無知群眾蜂擁而至。
傳承人這個(gè)招牌,跟上市公司的招牌一般,金光閃閃。
傳承人的茶,好賣,上市公司招人,好招。
他正好有個(gè)遠(yuǎn)房親戚,是白茶技藝傳承人,當(dāng)然,不是福鼎的,是屏南(鄰縣)的。
果然,他把自己的茶,寫上了某某傳承人出品之后,銷量一路大漲——正常市面上非遺傳承人親手做的茶,價(jià)格要比大神的茶貴上2/3,他既打著傳承人的旗號(hào),價(jià)格又只賣1/3,能不大賣么?
修改茶葉的年份
大神的銷售技巧,第二個(gè),是改年份。
他家的秋壽眉,產(chǎn)量是很大的。為了讓這些大量的秋茶,在散茶的時(shí)候就賣出去(量大太占用倉庫資源,如果壓餅,又會(huì)增加壓餅成本,他并不愿意),他想到了一個(gè)新招。
消費(fèi)者們不是喜歡年份茶么?喜歡年份茶的香氣濃郁和口感淳厚。
于是,他就給自己的茶改年份。
7. 茶葉營銷戰(zhàn)略方向
目前,我國的茶葉銷售渠道已經(jīng)逐步呈多元化的趨勢(shì),除了傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)外,茶葉零售店,茶葉連鎖店,品牌茶樓、茶藝館、茶葉超市賣場(chǎng)、酒店茶葉專檔、旅游景點(diǎn)茶葉專賣、高檔會(huì)所等都漸漸在茶葉銷售渠道中占據(jù)了一定的地位。
在這種茶葉渠道不斷多元化的趨勢(shì)下,茶葉公司需要根據(jù)自已的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、茶葉品牌定位、茶葉公司文化、茶葉公司設(shè)立的遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)等,來選擇一個(gè)適合自己產(chǎn)品銷售渠道非常重要
8. 茶葉營銷戰(zhàn)略思路
要做地?cái)偵?,首先地段很重要,賣茶葉的話,和一般賣衣服這些不一樣,衣服哪個(gè)只要人流量大就適合擺,但是做地?cái)偛枞~生意的話,最好選擇市場(chǎng)或者市場(chǎng)邊上,因?yàn)樗菍儆谑称凤嬃项悾袌?chǎng)的客戶群比較集中!
地段選擇好之后,就要考慮產(chǎn)品了,要看當(dāng)?shù)厝艘话愫仁裁床瑁驗(yàn)椴枞~這東西,雖然全國都有喝茶的,但是往往每個(gè)區(qū)域的喝茶習(xí)慣不一樣,所以往往要的茶也不一樣,有些地方喜歡大紅袍,有些地方喜歡鐵觀音,所以要根據(jù)區(qū)域去選擇相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品!
產(chǎn)品種類選擇完,則需要考慮價(jià)位,因?yàn)槭亲龅財(cái)偛枞~生意,那么價(jià)位不能選擇高,高價(jià)的大家一般都是去店里買的,不會(huì)選擇地?cái)偟?!所以產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間要選擇好,要賣大概什么價(jià)位的,比如25-60的?
價(jià)位也考慮好之后,那就要選擇進(jìn)貨渠道了,假如自己平時(shí)有好的進(jìn)貨渠道那是最好的,假如沒有也可以去網(wǎng)上搜索,比如去百度上搜索想要的產(chǎn)品,比如去阿里巴巴上搜索想要的產(chǎn)品等等!找到適合價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)貨,能夠中間還能有相應(yīng)利潤的!
貨進(jìn)回來就是要怎么保存好了,茶葉不比其他東西,假如你保存不好,口感這些就變了,有可能就不值錢了,所以一定要做好相應(yīng)的保存動(dòng)作,最好是干燥通風(fēng)的地方!假如是箱子裝的話,就密封好一點(diǎn)!
準(zhǔn)備工作做完,后面就是正式擺攤了,擺攤的話,最好弄個(gè)廣告布,講你是賣茶葉的等等,再弄個(gè)喇叭,搞個(gè)活動(dòng),通過喇叭把你產(chǎn)品的價(jià)格和活動(dòng)這些放出去,那么地?cái)偛枞~就正式銷售了!
擴(kuò)展資料:
茶葉,俗稱茶,一般包括茶樹的葉子和芽。別名茶、槚(jiǎ),茗,荈(chuǎn)。 茶葉成分有兒茶素、膽甾烯酮、咖啡堿、肌醇、葉酸、泛酸,有益健康。茶葉制成的茶飲料,是世界三大飲料之一。
茶葉源于中國,茶葉最早是被作為祭品使用的。但從春秋后期就被人們作為菜食,在西漢中期發(fā)展為藥用,西漢后期才發(fā)展為宮廷高級(jí)飲料,普及民間作為普通飲料那是西晉以后的事。發(fā)現(xiàn)最早人工種植茶葉的遺跡在浙江余姚的田螺山遺址,已有6000多年的歷史。飲茶始于中國。葉革質(zhì),長(zhǎng)圓形或橢圓形,可以用開水直接泡飲,依據(jù)品種和制作方式以及產(chǎn)品外形分成六大類。依據(jù)季節(jié)采制可分為春茶、夏茶、秋茶、冬茶。以各種毛茶或精制茶葉再加工形成再加茶,包括分為花茶、緊壓茶、萃取茶、藥用保健茶、茶食品、含茶飲料等。