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普洱茶的產品策略(云南普洱茶營銷策略分析)

來源:departmentofideas.com???時間:2022-12-19 16:20???點擊:209??編輯:admin???手機版

1. 云南普洱茶營銷策略分析

普洱茶正被越來越多的消費者認可,銷售情況也越來越火。10年前,云南的普洱茶就流通到香港,并流行起來。

6年前,普洱茶開始進入廣東茶葉市場,到目前為止,銷售勢頭一直呈上升趨勢。

從去年年底開始,普洱茶也開始受到福建人的關注,可以說,福建的普洱茶市場潛力非常大。

2. 普洱茶的營銷

福今這個品牌是由何廣森、何寶強倆兄弟一手創(chuàng)辦。早在上世紀90年代,何氏兄弟就來到云南勐海茶山,考察優(yōu)質原料,他們用制作高端鐵觀音的思路,在勐海茶廠定制了一批高端普洱茶,這就是班章大白菜的來源。

▲2004年班章精品大白菜

班章大白菜的名揚天下,也帶火了何氏兄弟創(chuàng)辦的福今品牌。福今茶廠于2005年創(chuàng)辦,旗下產品走的是高端路線,常規(guī)茶等級由低到高劃分為精品-特制-珍藏-茶王,可以說福今是高端普洱茶圈子營銷的典范。

憑借大白菜班章的影響力,福今茶業(yè)如今在業(yè)界仍占據(jù)一定地位。雖然老福今已經(jīng)分裂出今大福、廣雅、番順等新生代福今系品牌,老福今的業(yè)界標桿地位仍不可動搖,是老茶友心中的白月光。

3. 云南普洱茶營銷現(xiàn)狀

進行市場調查。沒有調查就沒有發(fā)言權,普洱的生產和銷售的現(xiàn)狀和存在的問題,都需要經(jīng)過充分的市場調查,掌握普洱銷售的優(yōu)勢和劣勢,揚長避短。

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確定銷售對象。根據(jù)前期的市場調研,可以確定普洱銷售對象的特點,從而針對性地進行營銷推廣,既節(jié)省資源,也能提高營銷效果。

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打造品牌。一個知名的品牌對產業(yè)的提升作用是十分巨大的,打造一個普洱茶品牌,不僅容易獲取消費者的信賴和認可,方便對普洱的營銷推廣,而且有助于提升普洱的規(guī)格檔次。

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精心包裝。人靠衣裝,佛靠金裝。精心包裝的普洱茶不僅會讓人眼前一亮,增強顧客的購買欲望,而且方便后續(xù)的營銷手段的實施。

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廣告推廣。酒香也怕巷子深,好的產品也需要打廣告。將傳統(tǒng)的媒體宣傳手段結合互聯(lián)網(wǎng)思維,將廣告的效果發(fā)揮得淋漓盡致。

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線下推銷。大賣場、百貨商場、連鎖超市和便利店等一直都是普洱茶葉銷售的重要渠道,通過線下推銷,可以進一步挖掘這些渠道的能量,而且可以擴展銷售渠道,提升普洱的市場占有率。

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安排得力的銷售人員。根據(jù)二八法則,20%的銷售人員完成80%的銷售任務,而80%的銷售人員只完成20%的銷售人員。由此可見,銷售人員的個人素質是銷售成績的決定因素之一。

1、普眾友于茶,口耳間相傳。

  2、品普洱茶,就選為人民服務。

  3、為人民服務——不賺錢的普洱茶。

  4、意會言傳,品味飄香。

  5、大家辛苦了——為人民服務。

  6、品茶結友,不染銅臭。

  7、為人民服務,給普洱添香。

  8、以茶交友,為人民服務。

  9、為人民服務思德,振百姓精神有茗。

  10、寶劍贈英雄,普洱獻君子。

  11、大葉普洱,為人民服務。

  12、人民好茶人民喝,為人民服務。

  13、為人民服務,給普洱添芳。

  14、為人民服務,還世界茗香。

  15、茶香匯知音,普洱見真知。

  16、米面養(yǎng)人,普洱養(yǎng)生。

  17、賺錢不是目的,為人民服務是真

4. 普洱茶產品策略

高端普洱茶有一下4特點:一、飲用價值高,口感好   高端茶,首要特性是茶的基本品質,即飲用價值高,口感好。不好喝的茶,無論怎么說高端,都不能理解這是高端茶。這個道理大家都能理解。   二、原料的珍稀性   任何產品,都可以分為高端、中端、低端。而高端普洱茶,更多時候表現(xiàn)為原料的珍稀。這個珍稀,可以從數(shù)字上劃分,總產量10%以下的高海拔古樹茶,是高端,而20%左右的是中端。大量生產的低海拔高產臺地茶,占了產量的70%,可以理解為低端。從原料價格體系來劃分:200元以上/公斤的是高端,500元以上的是高端中的上品,1500元以上的可以認為是極品,當然,前提是真貨。每公斤80~200元之間的茶,可認為是中端茶;40~80元的茶,可認為是低端茶。40元以下的茶,是低端中的低端,20元以下的就是垃圾茶了。   原料價格,是由市場自行決定的,好原料好價格,雖然有時會背離價值曲線,但總體來說,一分錢一分貨,是基本跟品質相關的。20元一公斤的茶,無論你如何包裝,如何制作,冠于何種品牌,都無法高端起來。   三、名牌不等于高端   名牌跟高端有一定關系,但并不代表了高端,因為名牌有大眾名牌和高端品牌。一個簡單的例子,長城干紅在中國的知名度,尤其是在三線城市、四線城市,一定會比拉菲高,因為是中國的著名大眾品牌。在普洱茶界,大益、中茶、下關是名牌,卻不是高端品牌。國內普遍認同的出貨量大就等同于品牌大,大品牌質量就很好,這點相當錯誤。對比下紅酒,我相信長城干紅的產量比拉菲要高,但若說長城跟拉菲比是高端品牌,那就是貽笑大方了。   四、高端不等于高價   同樣的原料,制作的成品,有不同的銷售策略。每個廠商的成本不同,銷售渠道不同,銷售策略不同,對市場判斷不同,就會有不同的價格體系。這其實跟是否高端并不相干。

5. 普洱茶網(wǎng)絡營銷方案

51普洱茶網(wǎng)屬于電商營銷平臺模式

6. 普洱茶的營銷策略

第一,茶人的最后一站是普洱茶。

五岳歸來不看山,黃山歸來不看岳,點過普洱不喝其他茶。

第二,可以喝的古董,越陳越香。普洱茶有長期存放的屬性。

第三,存錢不如存茶,越存越增值。

從普洱茶行業(yè)里,商家每年漲價,和通貨膨脹角度來說,這句話沒毛病。

第四,千年茶祖,百年古樹。

第五,皇家貢茶,一泡難求。歷史上確有其事——普洱茶產區(qū)(如倚邦、曼松)的茶葉上供清廷。

7. 普洱茶銷售模式

如果要論云南普洱茶電商的鼻祖的話,恐怕要屬書呆子莫屬。眾所周知,書呆子是2006年成立的,是靠淘寶起家的。聞如其名,書呆子這個品牌最早在淘寶上卻不是賣茶的,而是從賣書的轉向賣茶的,要不然書呆子也就不會叫書呆子了。因此,嚴格意義上來講,書呆子不是傳統(tǒng)的茶葉品牌而是電商品牌中的淘品牌。

書呆子可謂在業(yè)界一直是神秘孤傲的,幾乎很少與其他電商有交集,甚至從不參加任何茶博會,不花錢打任何廣告,以閃閃兩“金冠”笑傲普洱江湖。令人叫絕的還不止于此,它還是“全云南省所有行業(yè)淘寶店‘第一家金冠店’”,這是有據(jù)可查的。

就綜合而言,云南做淘寶的普洱茶電商中能達到兩個金冠以上的也沒有幾家,最低調又有實力一個是新益號(也就是新購),另一個就是孤絕江湖大名頂頂?shù)摹皶糇印薄O癞斈甑牟耪?、彩程、思普這些都不可與它同日而語的!

書呆子目前整體的網(wǎng)上店鋪有好幾個,而支撐整個系統(tǒng)運作并能吸引強大流量,銷售額巨大的至少就有三個,其中包含B店(書呆子旗艦店),淘寶店(書呆子普洱茶品牌店)是它最為核心的店鋪。

B店—天貓(書呆子旗艦店)

B店的整體規(guī)劃和運營主要集中在線上的“自由品牌”——書呆子的產品上,無論是拉流量的、做活動,還是去庫存,無不在顯示著書呆子在電商領域的影響力。如果你上天貓去看他的店鋪,會發(fā)現(xiàn)這是一個有很明確目標且很有指向性的店鋪,從上架產品到鋪貨的縱橫來看,無疑都是在以“書呆子”為中心展開的。據(jù)不完全統(tǒng)計,書呆子天貓店的銷量僅次于它有兩個金冠的淘寶店,而且最賺錢的就是天貓店,并且在產品的分化和聚合上有著嚴格意義的劃分。

淘寶企業(yè)店(書呆子普洱茶品牌店)

打開它的淘寶店鋪,首頁就顯示著十多年的“雙金冠老店”近二十萬人關注,這句淘寶電商店鋪的宣傳語在普洱茶電商中絕無僅有的,而且不僅是十多年,還有更吸引人是它的關注人數(shù),這絕對又是一大讓很多做淘寶羨慕嫉妒恨的強大流量,直接把很多做普洱茶的店鋪秒成渣渣。

對于書呆子的店鋪的商品運作模式表面上看,你可能覺得它與其他很多店鋪沒有什么兩樣,但是你仔細的研究它,會發(fā)現(xiàn)奧妙盡在其中。

例如將產品細分為品牌茶、禮品茶、高端收藏茶、大眾口糧茶、特色茶五大塊(做活動時除外),滿足不同目標客戶的需求。

一般店鋪商品的運作模式是“倒金字塔”產品,正“金字塔”盈利,但再深一步研究的話,會發(fā)現(xiàn)書呆子并這么簡單,它是“金字塔”伴“梯形”的雙重運作模式,無論是顛過來,還是覆過去,整體收益都集中在中間,而且無論怎么變化,都盈利其中。

所以書呆子在貫穿這一條運營思路和發(fā)展戰(zhàn)略上,讓它在一直居于線上而后深耕云南茶行業(yè),并且長期以來做大做強是有原因的。

據(jù)有關資料顯示,書呆子早在2011年的時候,就依靠線上強大的體系,年銷售過千萬。并此后在電商領域一直處于孤絕的王者之位,即便是像思普那樣曾經(jīng)在業(yè)內非常有名的電商大咖,現(xiàn)在的“吉普號”來說,論起家底和實力來,還真不如書呆子。它才是業(yè)界不叫囂而悶聲發(fā)大財?shù)碾娚讨酢?/p>

在這里需要注意的是,在2011的時候,淘寶茶葉電商在普洱茶行業(yè)才開始爆發(fā)(商家的數(shù)量),但是做得好,能銷售千萬量級的電商卻寥寥無幾,甚至毫不客氣的說直接沒有。然而書呆子就做到了年銷售千萬,這行業(yè)絕對是一個傳奇!

并且據(jù)業(yè)內傳聞,因為書呆子做電商這么多年積累下來資金,就現(xiàn)金儲備量在2016年就到達了7000萬以上,而流動資金更是一筆不可預估和琢磨的數(shù)字??上攵瑫糇釉谄斩栊袠I(yè)的家底有多么雄厚。

所以,這么多年以來,即便是普洱茶市場起起伏伏,價格漲漲跌跌,但是對于擁有豐厚身家,“老底子”充足的書呆子來說一點也不影響。好的時候,適當擴張,不好的時候也只是適當?shù)氖湛s而已,其根基這么多年以來,從來沒有因為外部的因素而動搖過,有也是內部的問題。

但是,雖然書呆子在線上做得很牛逼,可以橫向無阻,獨樹一幟,但是對于線下這一塊強大的肥肉,它始終是垂涎三尺的,然而有著多年線上經(jīng)驗的書呆子在這塊卻涉足較少,顯得有些經(jīng)驗不足。

從2014年起,書呆子茶業(yè)打造了它的下線品牌“無墨記”,“無墨記”品牌的打造無疑是對線下渠道的探底,同時進行市場開拓的重要表現(xiàn)。

但是對于做慣了線上,大流量又賺錢快的書呆子,在這塊顯然是經(jīng)驗不足的,不管是從產品結構的構建上,還是市場的宣傳推廣都沒有進行很好的梳理,導致出來的無墨記,并沒有在業(yè)內引起太多的關注和轟動,一直處于不溫不火的狀態(tài),就是到如今,同比其他線下品牌也很平常,甚至近兩年來線上的名氣被后來者追趕上,但是不乏它也是云南曾經(jīng)的電商之王。

然而從書呆子的運營思路和成功道路上,不難發(fā)現(xiàn),具備什么樣的“基因”,就能做成而且做好什么樣的事情。不具備做線下的基因,輕易的涉足這個領域,那么即便是有錢那有又能怎么樣。

同樣對其他做慣傳統(tǒng)的品牌來說,要想短時間內在電商領域突飛猛進也是不可能的,因為它的“基因”——本質,就不具備做電商的潛質。除非經(jīng)過多年的試水和不斷變革,才有可能做起來、做成功,否則,即便有錢也能難做起來。比如大益就是一個典型的例子。在2008年的時候,大益就開始涉足線上電商這塊,但是也沒能短時間內笑傲江湖,直到2015年底,“益購商城”的改版重組,近八年的時間才使得它改變多年建立的強大的經(jīng)銷模式,使之產品在線上有了60%—80%以上的控制權,不然,之前雖然也能在淘寶天貓上賣貨,走貨,但其模式還是依靠線下經(jīng)銷渠道進行的。

那么從這些大品牌在電商領域的探索中就很容易明白,為什么書呆子即便擁有強大的線上,也很難在線下有一片廣袤的天地了。因此,有著圖書業(yè)務出身,一直虎踞龍盤,“冠絕”普洱江湖的的書呆子來說,時代的變革,必然引領其發(fā)展走向。否則,何來王者之說。

8. 普洱茶營銷模式

下關沱茶,下關茶廠未來要朝直營店的模式發(fā)展?也要將一些經(jīng)銷商訂制的產品漸漸減少?但是下關的直營店能有那么多老茶可賣嗎?下關是否能擺脫訂制商,有一定難度:因為訂制商在下關扮演的角色太重了(幾乎百分百)。要擴展市場增加內地通路才是王道。下關茶廠及其他廠外茶想要復制大益成功的方法,我想恐怕不容易。因為廣告及營銷的投入,也要配合產品品質的到位,才能產生效益。

  這個訊息告訴我們高價新茶的時代正式來臨了,您做好準備了沒有呢?是多買點糧草備戰(zhàn)還是停、看、聽,還是退出喝普洱茶。

  原因一:現(xiàn)做的普洱適飲度極佳可現(xiàn)飲(跟喝高山茶類似,價格類同)你會選擇喝什么茶。

  原因二:直營店通常分配數(shù)量有限,一線直營店自然拉高出貨價,您買新茶看開心的還是真的您接受喝新普的味道。

  原因三:收購難度增加,價格高風險也高,收藏家,投資家,未來會存在嗎?

  原因四:現(xiàn)飲極佳真的被喝完消化掉了嗎?好喝的結果能夠經(jīng)歷十年的存放轉韻而豐富大家喝普洱的享受?

  原因五:直營店賣出后分散掉每一批量的茶,那么將來每個批次也就不會有太多人喝過,共同討論話題也就不存在,那么普洱就失去越陳越香

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