成功的商人知道達(dá)成“雙贏”是最好的談判結(jié)果。他們把沖突當(dāng)作是相互了解和成長的機(jī)會(huì)，而且認(rèn)為妥協(xié)比勝利還重要。成功的商人有耐心，能敏感地察覺他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會(huì)產(chǎn)生情緒反應(yīng)，而且始終保持正確態(tài)度：尋求雙贏的結(jié)果。在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。即使沒有達(dá)成預(yù)期的結(jié)果，也不會(huì)有人空手而返。雖然不可能每個(gè)人都對(duì)談判的結(jié)果感到滿意，不過每個(gè)人多少可從中獲益，所以大家還是會(huì)努力促成談判。一旦獲得雙贏的結(jié)果，談判雙方會(huì)更加努力尋求更好的結(jié)果。而達(dá)成雙贏的秘訣則在于：尋求滿足談判各方需求的途徑。換句話說，就是站在每一個(gè)談判者的立場，從對(duì)方的角度看問題。任何談判要想達(dá)到雙贏效果，請(qǐng)遵循下列策略：知己知彼。大部分人都知道他們想從談判中獲得什么，但是很少人會(huì)考慮到他們?cè)敢馔讌f(xié)的部分。還有，另一方的目標(biāo)為何？盡量了解對(duì)方的立場，然后評(píng)估各方信息，找出一個(gè)對(duì)大家都有利的結(jié)果。理清立場徹底了解議題，并能清楚解釋給他人聽，是非常重要的。有什么理由可用來說明你的立場？要如何提出這些理由，讓對(duì)方也能了解你的立場，并設(shè)身處地為你著想？談判對(duì)方對(duì)你的觀點(diǎn)看法如何？在哪些觀點(diǎn)上他們是正確的？他們能正確了解你哪些觀點(diǎn)，而你又將如何回應(yīng)？需要和欲求的區(qū)分。要想達(dá)到雙贏結(jié)果，就表示你必須放棄某些想要的東西，以獲取某些你需要的。所以在談判前，必須先了解自己犧牲的底線何在。另外也要知道，如果無法達(dá)到你的最低要求時(shí)，有沒有什么其他的變通辦法。許多沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者因?yàn)榘褜?duì)方當(dāng)作“敵人”，以致談判失??；或把談判對(duì)方視為對(duì)手，從而使談判變成一場你死我活的競賽。結(jié)果，在你看來，任何和你意見不同的人，不是笨蛋就是大壞蛋。成功的商人會(huì)花時(shí)間、心思去了解談判對(duì)手。他們很清楚，如果能和對(duì)方建立良好的關(guān)系，彼此會(huì)更容易溝通，也更容易找到雙方共同的利益，以達(dá)到雙贏結(jié)果。所以，不要等到要談判時(shí)，才急著和對(duì)方建立關(guān)系。要在談判前，和對(duì)方見個(gè)面，或是前一天晚上一起吃個(gè)飯。這時(shí)可以先向?qū)Ψ秸f明，你不想在這些場合討論任何有關(guān)談判的事，你只是想認(rèn)識(shí)他，想和他聊聊。如果對(duì)方還是心存懷疑，不妨直說你對(duì)即將進(jìn)行的談判所抱的態(tài)度是希望雙方的需要都能獲得滿足，所以希望談判之前碰個(gè)面，也許有助于建立良好的談判氣氛。點(diǎn)明主題是任何談判的第一個(gè)步驟，可讓雙方有機(jī)會(huì)說明他們的立場。大家對(duì)問題的看法愈一致，就愈容易達(dá)到共同的解決方案。其實(shí)，如果雙方都認(rèn)為問題界定得夠清楚的話，談判就很容易有結(jié)果。
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回答
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4、在議標(biāo)過程中運(yùn)用小技巧，也就是套話，說我們公司后期規(guī)模會(huì)越來越大或我們的項(xiàng)目多、體量大，我們要的是長期合作共贏的供應(yīng)商，給廠家有長期收益的希望，這樣供應(yīng)商會(huì)很樂意低收益來合作的。
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